蒙牛超70亿买贝拉米后想怎样玩？卢敏放逐一回应热点问题

文：何丹琳

对于在完成贝拉米收购交易后如何打好手中这张牌，外界似乎一无所知，但是蒙牛原来已经有了全盘规划。

小食代介绍过，本周一，蒙牛乳业（2319.HK）突然发布公告， 拟以总对价不超过14.6亿澳元（约相等于78.6亿港元）全资收购澳洲有机婴幼儿配方奶粉及婴儿食品厂商贝拉米，该交易预计将在今年年底前完成。

这不仅是卢敏放上任以来对蒙牛做出的最大一笔投资之一，同时也是蒙牛在婴幼儿配方奶粉所实施的最重要的布局之一。如果交易成功，蒙牛要“怎么玩”？

小食代获悉，其实在交易宣布后，蒙牛随即就举行了一场分析师电话会议。会上，蒙牛集团总裁卢敏放等高管透露了贝拉米未来线上线下的渠道运营策略，解读其如何与雅士利业务协同，并回应了贝拉米的配方注册进展预期等外界最为关心的问题。

今晚，小食代就带各位看官来了解下。

对配方注册获批“乐观”

相信不少看官也知道，近年贝拉米在中国市场的一大挑战，就在于其始终没能在“奶粉新政”实施后顺利通过配方注册。

这意味着贝拉米无缘在中国线下门店进行销售，只能依赖跨境电商平台以及代购等个人渠道。

那么，在贝拉米被收购后，蒙牛会帮助其拿到这张关键的“入场券”吗？毫不意外，这是分析师们提问热度最高的话题。

“贝拉米过去一年在中国的表现，主要受到配方注册制的影响。我相信我们拥有巨大的现行资源，我们接下来会继续与监管部门合作，多方一起在不久的将来找到解决方案。”卢敏放回答道。

他表示，其实在这次收购交易之前，贝拉米也在努力寻找在线下渠道的解决办法，并且“已经取得了一定的进展”。

“通过所有的努力，我们对于未来更加乐观了，相信我们能找到好的解决方案，为贝拉米在中国线下渠道的发展提供巨大帮助。”他说。

与此同时，卢敏放表示，一切按照监管的要求来，无法提供任何承诺或给出时间表。

“我们还没有开始做（即推动贝拉米的配方注册进程），在交易完成之前，我想我们不会有实质性的业务运营或合作。”他说，贝拉米此前在2017年11月已经提交了配方注册申请，已经在审批进程当中，和其他的配方注册申请一样在等待审批通过，“到目前为止，他们已经做了很不错的工作。”

“至于配方注册进度，我想我们会继续和中国监管部门合作，但我们此刻无法提供任何承诺，一切得按照监管的要求来。”他说，“（让贝拉米取得配方注册）也是我们未来规划的一部分，但我无法给出具体的时间表。”

“总而言之，我们会继续跟进进度，继续与监管部门合作，以解决配方注册的问题。对此我是乐观的，因为雅士利过去一两年里在配方注册中取得了很好的表现，我们有良好的经验，知道应该怎么做。”卢敏放表示，有信心蒙牛能够帮助推动这一进程。

独立运营、互补协同

“未来贝拉米的业务会独立运营，还是会整合到雅士利平台里呢？”小食代留意到，有分析师在会上问道。

卢敏放回答说，从运营的层面来看，贝拉米和雅士利会各自独立运营，因为这两个业务的品牌、渠道和商业模式都很不一样。

卢敏放表示，和雅士利不同，现在贝拉米大部分业务都是在跨境电商渠道上，同时正在往关键的母婴店渠道扩张。更重要的是，在目标人群上，贝拉米和雅士利针对的也是不同的消费者。

出席同一会议的一位雅士利高管随后补充道，雅士利针对的是高端奶粉市场，瞄准的是三四线城市消费者，而贝拉米针对的是超高端奶粉市场，瞄准的是一二线城市消费者。

“也就是说，贝拉米与蒙牛现有的（雅士利）奶粉业务是互补的，蒙牛现在缺乏超高端奶粉系列。”他说。

除了为蒙牛补充超高端奶粉系列，贝拉米的加入还为其在婴儿辅食市场的扩张提供了机遇。目前，贝拉米旗下除了有机婴儿奶粉外，还经营婴儿辅食业务。

卢敏放透露，过去五年间，中国有机婴幼儿配方奶粉市场的复合年增长率达到了43%。“有意思的是，婴儿辅食市场的增速也很强劲，达到了18%，而这一市场还没有出现份额较高的大品牌，所以我们相信这也是未来的一个增长机会。”他说。

贝拉米有机婴幼儿米粉等产品

“但与此同时，雅士利和贝拉米也有潜在的协同效应。”卢敏放表示。

这首先体现在供应链层面。他表示，在达成本次交易之前，蒙牛检视了供应链，包括原材料和成分的采购，工厂生产设备等等，结论是有很多地方是可以有协同作用的。在供应链上，蒙牛已经“锁定了那些有协同机会的地方”。

“雅士利目前有一个配方的产品是在贝拉米的（Camperdown）工厂生产的，这就是一个例子。”他说，“由于我们对于雅士利和贝拉米业务都有控制权，所以未来双方的协同是不难实现的。”

其次，在渠道层面，卢敏放表示，由于蒙牛的线下业务拥有很强大的团队，相信其可以与贝拉米产生协同作用。

“雅士利的线下团队主攻母婴店渠道和三四线城市，他们在这些地方非常专业，而贝拉米则侧重于一二线城市和跨境电商，目前可能有大约80%的业务来自跨境电商。”他说，“所以这是非常不一样的模式，但与此同时，也正因如此，双方可以从对方擅长的能力上获益。”

未来线上销售占六成

小食代留意到，有分析师提问贝拉米过去一年在渠道的表现，以及后续布局计划。

“如果只是看过去一年的渠道销售数据的话，绝大部分产品都是通过跨境电商平台和代购销售的，但我想（这个数据）不是很有代表性的。”卢敏放表示，受到配方注册的影响，贝拉米包括母婴店在内的线下业务在半年前就几乎停止了，“在配方注册通过之前，我想情况都会是这样的。”

他认为，观察贝拉米2018年的销售数据”更为合理”。据他透露，去年贝拉米在跨境电商和母婴店渠道的销售都不错，大约40%的销售来自线下渠道，大约60%来自线上。

“我们看到线上的销售在持续增长，这是个好现象。我们相信，未来贝拉米的渠道销售占比会逐渐变得大致和2018年一样。”他说。

在被问到贝拉米的管理团队是否会发生变动时，卢敏放表示，贝拉米已有一个比较强大团队，蒙牛计划帮助其在中国打造一个更加强大的团队。“我们会赋能贝拉米的管理团队，同时投入更多的资源来支持该品牌在中国的增长，以实现我们对于贝拉米未来的增长预期。”

小食代翻阅的贝拉米最新财报显示，截至6月30日的2019财年，其全年收入为2.66亿澳元，同比下降18.9%；税后利润2170万澳元，同比下降近50%。

卢敏放在会上指出，过去五年，贝拉米营收的复合年增长率约为21%。“他们在过去一年里受注册制影响有一些起伏，但更长远来看，我们认为业绩是强劲，收入和利润率都很好。对比雅士利来说，贝拉米的毛利率非常高。”

“对于贝拉米未来的业绩表现，蒙牛会规划一个相对良好的增长。我们对于贝拉米未来的增长潜力是十分乐观的，对于其面临的问题和协同机遇我们都心中有数，会有应对的办法。”他说。

在剥离了君乐宝又拿下贝拉米后，蒙牛近期在奶粉领域预计不会再有“大动作”了。

“我们对于现在的婴幼儿配方奶粉产品组合，即雅士利和贝拉米，非常满意，所以我们会更加努力，确保这两个业务都能实现合适的增速。”他说，因此，蒙牛在未来一段时间里并没有进一步收购奶粉业务的打算，而是会致力于消化贝拉米这桩交易。

卢敏放表示，总体来看，雅士利和贝拉米都在蒙牛婴幼儿配方奶粉品类的发展战略之中，蒙牛对两个业务共同增长的发展前景都有明确预期，未来将触达更多的中国消费者，以及东南亚的消费者。

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